| has abstract
| - العميل المتوقع المؤهل هو أي مؤسسة تُعرِب عن حاجتها إلى منتجات أو خدمات البائع. هناك الكثير من الجدل في مجال المبيعات حول طبيعة العميل المحتمل «المؤهل» فعليًا. يقوم معظم العاملين في مجال المبيعات بتطبيق مجموعة فريدة من المتغيرات الخاصة بهم من أجل تحديد ما إذا كان العميل المحتمل «مؤهلًا» بشكل فعلي أم لا. بصورة عامة يجب على العاملين في مجال المبيعات معرفة مجموعة من البيانات المنفصلة لتحديد ما إذا كان «العميل المحتمل» سيصبح مؤهلًا أم لا. ومن هذه المتغيرات: الاحتياجات التجارية والتصريح بمزاولة الأعمال التجارية (المالية أو التشغيلية) والأموال أو الميزانية و«المشتري الاقتصادي»، أو بعبارة أخرى الأفراد الذين من شأنهم تحقيق أقصى ربح (أو أقصى خسارة) في حال الحصول (أو عدم الحصول) على البضائع أو الخدمات. هناك عنصر آخر في عملية الشراء عادةً ما يُشار إليه إما باسم «المؤثر» أو «المخرب», وهو شخص يمارس قدرًا كبيرًا من السيطرة أو النفوذ في عملية الشراء بالرغم من أنه ليس ذا سلطة مالية أو تشغيلية. (ar)
- Un cliente potencial o lead es una organización o cliente que reúne las características de un cliente ideal para una empresa vendedora, pero que no ha expresado todavía interés en sus productos o servicios; consiguientemente un potencial cualificado es una organización o cliente potencial que ha expresado interés en los productos o servicios del vendedor. Hay mucho debate en la profesión de ventas acerca de qué parámetros definen a un potencial cualificado real. La mayoría de los profesionales de la venta aplican su propio conjunto de criterios para determinar si un potencial puede calificarse como cualificado. En términos generales, los profesionales de la venta necesitan conocer un conjunto de datos del cliente para determinar si el potencial llegará a ser cualificado. Estas variables pueden incluir: necesidades del negocio, autorización para tramitar un negocio (financiero u operacional), dinero o presupuesto y un comprador económico o dicho de otro modo, aquel que se beneficiaría más (o perdería más) si el producto o servicio llegara a ser adquirido (o no). Los criterios de cualificación más antiguos y ampliamente utilizados son los conocido por su siglas en inglés como BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). Desarrollados por IBM en los años 1950, este método ha calado entre los profesionales porque es fácil de recordar y aporta una forma sencilla de enseñar a los nuevos vendedores la técnica de ventas. Otro sujeto en el proceso de compra se conoce normalmente como influencer o saboteador, alguien que a pesar de no ser una autoridad financiera u operativa, ejerce un significativo nivel de control o de aprovechamiento interno en el proceso de compra. Se llama prospección de ventas al proceso encaminado a conseguir un cliente potencial. Se trata de la primera fase del proceso de ventas. Después de este paso, se inicia la cualificación de clientes potenciales, el seguimiento y la actividad de ventas. (es)
- A prospect is an organization or potential client who resembles a seller's ideal customer profile (ICP), but has not yet expressed interest in their products or services; accordingly a qualified lead is an organization or potential client which has expressed interest in the products or services of the seller. There is much debate in the sales profession as to what constitutes an actual "qualified" prospect. Most sales professionals apply their own unique set of criteria in order to determine whether a prospect is actually "qualified." In general terms, sales professionals need to know a set of discrete data in order to determine whether or not the "prospect" will become qualified. These variables may include: business needs, authorization to transact business (financial or operational), money or budget and an "economic buyer" or in other words, who would benefit the most (or lose the most) if the good or service were to be acquired (or not acquired). The oldest and most widely used qualification criteria is BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Developed by IBM in the 1950s, this method has stuck because it is easy to remember and provided an easy way to teach new salespeople how to sell. Another subject in the buying process is usually referred to as either an "influencer" or a "saboteur", someone who, although not the financial or operational authority, exercises a significant level of internal control or leverage in the buying process. Salespeople encounter a multitude of objections in their attempts to connect with and qualify prospects. These objections are a chance to explain the value of the product or service to try to qualify the prospect and close the sale. Sales prospecting is the process to reach out to a potential customer. It is the first part of a sales process. After this step, the lead qualification, follow-up and sales activity start. (en)
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